原标题:佐力药业:2023年10月31日-2023年11月1日投资者关系活动记录表
浙江佐力药业股份有限公司
投资者关系活动记录表
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| 投资者关系活 动类别 | □特定对象调研 □分析师会议 □媒体采访 □业绩说明会 □新闻发布会 □路演活动 ?现场参观 ?其他 （线上会议） |
| 参与单位名称 及人员姓名 | 2023年10月31日：银华基金：吴颖；猎户星投研：梁挺； 杭州象树资产：相迎；宁波量力资本：林杰、叶倩羲；华创 证券：董致君；深圳望正资产：高敏。 2023年11月1日：东吴医药：朱国广；富国基金：于洋、 张啸伟、赵伟、韩雪、李淼、吴畏。 |
| 时间 | 2023年10月31日10:30-11:30 2023年11月1日 9:30-10:00 |
| 地点 | 现场会议、线上会议 |
| 上市公司接待 人员姓名 | 总经理：汪涛 董事、常务副总经理兼董事会秘书：冯国富 |
| 投资者关系活 动主要内容介 绍 | 一、公司董事、常务副总经理兼董事会秘书冯国富先生对公 司2023年第三季度报告进行简要介绍。 二、Q&A环节 问题一：请问医药反腐对公司有何影响？为何公司在业内受 到的影响相对较小？ |
| 答：1、总体来说，医药反腐短期对医药行业会有所影响，前 期公司肯定也会受点影响，但影响不大。从长远来看，医药 反腐有利于医药行业的健康高质量发展，对合规经营的企业 是有利的，公司持续推进合规文化和制度建设，努力实现公 司高质量发展。从数据上看，公司核心产品乌灵系列整个前 三季度的销售在同比去年同期还是保持了一定的增长，只是 增长幅度有所放缓。2、主要原因一是乌灵胶囊在学术端的认 可度很高，已经进入62个临床指南、专家共识及专著；二是 乌灵胶囊在临床端的使用率本身很高，根据北京大学人民医 院药剂科专家在 2022年 4月的《临床药物治疗杂志》上发 表的《2017-2020年我国9城市121家医院安神类中成药使 用分析》相关数据显示，乌灵胶囊用药金额及DDDs（用药频 数）始终处于第1位，用药金额约为安神类中成药市场份额 的 35%，大量的医生已经有了处方的习惯，并且医生在开具 精神类药物时是非常专业和严谨的，不会轻易地更换患者的 药物。同时，乌灵胶囊安全性高，日均服用价格合理，患者 复购也较高；三是乌灵胶囊是国家基本药物和集采中选产 品，临床上的使用会更加优先来进行保障，抗风险能力较好， 乌灵胶囊现已覆盖一万多家医院，市场基础好且扎实，但是 其他新品种，如灵泽片新入院的开发还是会受到一定影响， 这也是灵泽片在三季度的增速有所下降的原因之一。 问题二：公司未来对三大核心品种的销售预期是怎样的？ 答：乌灵胶囊现在销售收入不到10亿，近几年的复合增长也 保持了不错的势头，从市场需求端来看，中国存在睡眠障碍 的人群至少有3亿，同时患有抑郁、焦虑情绪的人群也在增 加，乌灵胶囊的受众群体在增加；乌灵胶囊在学术端和临床 端都有很高的认可度，公司也一直在加强医院端的覆盖，不 断深耕现有的医院资源，做好分科室的开发。而且广东集采 | |
| 以价换量的效果也已显现，公司看好乌灵胶囊后续的销售。 百令片的市场容量本身就较为广阔，当然会与其他厂家的冬 虫夏草发酵制剂竞争，公司百令片由于在湖北联盟地区的集 采未中标，短期造成了影响，但在后续的广东、北京、山东、 上海集采中均中标，同时京津冀“3+N”联盟等集采也将给我 们带来机会，公司除了做好百令片在医院端的销售外，也在 强化OTC端的销售探索，现在公司也已经在个别省份的OTC 市场，采用和代理商深度合作的销售模式来促进百令片院外 端销售。灵泽片主要用于治疗良性前列腺增生症患者的夜尿 频多，效果较为明显，临床上认可度较高，目前覆盖的医院 数量只有 1000多家，未来覆盖的医院数量还有较大增长空 间，公司会继续开发新医院和深耕已有的医院。总而言之， 公司对三大核心品种的未来还是充满信心。 问题三：百令胶囊的上市审批进程如何？ 答：公司百令胶囊是国内首家申请报产的同名同方药的产 品，上市审批进程正在稳步推进中，后续如有进展公司将根 据信息披露相关要求及时披露。 问题四：公司在OTC端和线上端的布局有何进展？ 答：在线上端，公司通过京东大药房、阿里健康等开设旗舰 店，利用自主开发的电子化量表来引流并尝试建立私域，通 过教育、科普类活动与品牌宣传，传递身心健康知识，进一 步提升消费者对公司产品的认知度，并树立良好的品牌形 象，让部分消费者采取线上渠道的方式购买产品，从而带动 线上端的销售。在OTC端，公司首先会做好院外端市场的承 接和连锁药房的覆盖工作，提升在院外药房复购的便捷度； 同时，我们会对部分OTC市场进行深度开发的探索，例如在 试点地区我们通过和当地的代理商深度合作，并通过主动出 | |
| 击的方式，在药房开展产品知识宣讲、消费者教育等方式， 提升OTC端的销售。 问题五：公司今年的销售费用率整体如何？明年的费用率哪 里还有压缩空间？ 答：1、公司今年整体的销售费用率不高，一是集采地区的销 售费用本身会有一定下降；二是前期因为行业的原因，有部 分学术会议取消等原因节省了一些费用。2、公司的费用率会 随着公司销售规模、研发投入等各项影响因素变化而变化， 其下降也是一个渐进的过程，比如公司在参与一些大型的会 议后，会适当减少部分小型会议等。但是，随着募投项目在 建工程后续转为固定资产折旧后，因为其产能完成达成会需 要一个过程，在这阶段成本可能会上升，另外新产品的宣传 推广，费用也会高一些。 问题六：公司是否有考虑将乌灵胶囊做成消费品的打算？ 答：乌灵胶囊属于OTC药品。因此，公司更多的考虑是如何 通过OTC的优点，进行产品推广宣传，让消费者充分了解乌 灵胶囊的特点与优点，将产品打开消费端的市场。 问题七：公司未来的分红率能否维持？ 答：公司近几年都保持了较高的分红率，俞董事长也提倡用 高分红回报各位股东，未来公司在符合利润分配原则、保证 公司正常经营和长远发展的前提下，会保持较为稳定的分红 策略。 问题八：乌灵胶囊二次开发有何结果？乌灵胶囊对阿尔茨海 默症的治疗效果如何？ 答：1、乌灵胶囊用于治疗阿尔茨海默病的二次开发，目前在 | |
| 做药效学研究阶段，同时也在探索做真实世界研究。2、乌灵 胶囊本身的适应症中就有用于心肾不交所致的失眠、健忘 等，而AD早期症状最典型的表现就是失眠、健忘、早醒等； 同时，医生在临床过程中发现乌灵胶囊针对患者健忘等症状 具有较好的疗效，乌灵胶囊已进入两个针对阿尔茨海默病的 专家指南共识推荐。其中《中国痴呆诊疗指南(2017版)》中 指出中医治疗 AD 策略，将补肾法贯穿于始终，乌灵胶囊具 有补肾健脑、养心安神的功效,对以淡漠抑郁、早醒等症状为 主的 AD 患者可加服乌灵胶囊。 问题九：公司现在中药配方颗粒的情况如何？未来对中药配 方颗粒和中药饮片的规模上有何规划？ 答：1、公司的中药配方颗粒还处于国标和省标的备案阶段， 目前已经完成330个国标和省标的备案，其中国标204个， 省标126个。公司参与的由山东省牵头的全国首次中药配方 颗粒省际联盟集中带量采购中，拟中选176个品种。2、中药 配方颗粒方面，公司的产能是具备一定优势的，现在最主要 的工作是尽快做好配方颗粒国标和省标品种的备案工作；同 时继续强化销售，谋划布局配方颗粒在全国的营销。中药饮 片方面，佐力百草中药是浙江省前五大中药饮片公司，也是 湖州市最大的中药饮片公司。主要以大杭州为中心深耕省内 市场，每年都有新的覆盖量，销量也是稳步提升。公司未来 会努力将中药配方颗粒和中药饮片的做成一定规模。 问题十：公司未来发展的方向？ 答：公司未来会继续围绕主业，坚持“一体两翼”发展战略 目标，一体是指包括乌灵胶囊、百令片、灵泽片三大核心产 品在内的成药市场，也包括聚卡波非钙片等，两翼是中药饮 片和配方颗粒。同时，公司也在积极打造产品护城河，做多 | |
| 乌灵系列产品，现正在进行乌灵胶囊的二次开发和创新药灵 香片的开发等。未来我们将继续围绕主业，在公司有优势的 领域，以谨慎、专业的态度去寻找与公司现有产品及销售等 资源，具有的协同效应的产品或者企业，进行投资、并购等 合作。 | |
| 附件清单（如 有） | 无 |
| 日期 | 2023年10月31日、2023年11月1日 |
